Nicht nur in Krisenzeiten, sondern generell sichert eine Umsatzsteigerung pro Sitzplatz Ihre Zukunft. Dies gelingt, wenn Gäste länger bleiben und somit mehr konsumieren.
Dreh- und Angelpunkt ist das aktive Empfehlungsgespräch: „Bitteschön! Was zu trinken?“ Wenn sich der Service auf das Vorlegen der Speisekarte und ein gezwungenes Lächeln beschränkt, sind Ihre Personalkosten eine Ihre Existenz gefährdende Fehlinvestition. Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter, sich intensiver mit den Interessen und Wünschen Ihrer Gäste zu beschäftigen. Der Gast 2020 will nicht nur satt werden und Spaß haben, er sehnt sich vor allem nach Gesundheit.
Kennt Ihre Küche die Volkskrankheiten mit dem höchsten Anstieg der Neuerkrankungen?
1. Diabetes, 2. Fettsucht, 3. Demenz, 4. Schlaganfall, 5. Rheuma.
Ihr Küchenchef muss keine Wahrsagefähigkeiten besitzen, sondern krank machenden Lebensmitteln den Kampf ansagen mit Gesundem für bessere Durchblutung, mit bluthochdrucksenkenden Schlankmachern und Ballaststoffträgern.
Aber das ist noch lange nicht alles, damit der Service rund um das Angebot ein Erlebnispaket schnüren kann: Exotisches aus Fernost, Mediterranes aus der Sonne, Orientalisches zum Genießen. Natürlich darf Ihre Gaststätte nicht wichtige Kundengruppen vernachlässigen: die Na-Wenn-Schon-Genießer mit dem lockeren Euro in der Tasche, die in Heerscharen auftreten, die Älteren, die sparsamen Familien, die Singles mit ständig leerem Kühlschrank. „Guten Tag, Herr Mustermann!“ Die Begrüßung mit Namen und Titel inklusive Augenkontakt, Abnahme der Garderobe und Platzierung am Tisch oder an der Bar ist der gelungene Einstieg in den aktiven Verkauf. Was dann abläuft, entscheidet über den Erfolg Ihrer Gaststätte: Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis, Fachwissen, Verkaufspsychologie. Trainieren Sie daher mit dem Team:

1. Ausführlich empfohlen wird das, was für das Restaurant und dann für den Gast von Vorteil ist.
2. Dem Besucher wird für die Auswahl Zeit gelassen.
3. Niemals den Fremden belehren oder unterbrechen, sondern zuhören. Nur so werden Irrtümer vermieden.
4. Offene Fragen mit „Wie“, „Was“ oder „Welche” stellen, auf die der Gast mit einem Satz antwortet.
5. Bei der Bestellung Interesse bekunden mit „Ja“ und „Gerne“.
6. Ausgelassene Stimmung für spontane Zusatzbestellungen nutzen.
7. Signale aussenden, dass Sonderwünsche wie Licht, Bequemlichkeit, Temperatur, Beschallung, Platzierung, zeitlicher Ablauf gerne erfüllt werden.
Die Konkretisierung zum Schluss: Das Wiederholen der Bestellung, damit keine Missverständnisse aufkommen. „Hätten Sie gerne ein Glas trockenen Sherry, oder lieber ein Glas Prosecco?“ „Weder noch, ich muss noch fahren.” Einwände sind eine hervorragende Chance, um

a) bei Ablehnung die Empfehlungsrichtung zu ändern.
b) Gastwünsche und -motive zu erkennen.
c) den Gast diplomatisch zu korrigieren.
Schlimmer sind Null-Einwände, denn dann fehlen dem Servicemitarbeiter wichtige Informationen aus der Welt des Kunden. Dramatisch können Empfehlungskämpfe mit Macho-Gästen enden. Diese Besucher verstecken ihr geringes Selbstwertgefühl hinter betont „Männlichem“ in Form von Statussymbolen, Besserwisserei, Unhöflichkeit. Geht in solchen Situationen dem Mitarbeiter die Sicherheit verloren, gibt es Stress. Schulen Sie daher auf jeden Fall den Umgang mit machtvollen Gästen: Wissenserweiterung vermehrt den assoziativen Reichtum des Gehirns.

Trainieren Sie die Empfehlung mit Signalen der Stärke. „Das Schweinefilet mit Salat kostet beim Kollegen 1,50 Euro weniger.“ Sonderangebote an den Gast zu bringen, ist einfach. Aber der reguläre Verkauf wird in der Gaststätte zur Kunstform. Ihr Erfolg hängt daher mehr denn je von der Differenzierung ab. Wie wäre es daher zum Beispiel mit Signalen der Stärke: „Frischer als …“, „Bekömmlicher als …“, „Hundertprozentig …“, „Es gibt keine besseren ...“. Mit solchen Beschreibungen markiert Ihr Service Stärke, ohne aggressiv zu wirken. Er bezieht klare Stellung, und verzichtet auf abwertende Hohlphrasen wie „feine Köstlichkeit“, „entspannter Genuss“, „Kücheninnovation“.